100 preguntas para tener éxito en negocios

Todo emprendedor deseoso de desarrollar su negocio debe plantearse una serie de preguntas para asegurarse de que está bien encaminado para tener éxito tanto a nivel local como a nivel nacional e internacional. A continuación, ofrecemos una serie de cien preguntas que le permitirán identificar en qué está fallando su empresa e intuir lo que debe hacer para remediarlo. Las hemos clasificado de la siguiente manera: Conversión de las llamadas telefónicas / Trato con el cliente en su tienda u oficina / Consultas por correo electrónico / Comunicaciones e información general con clientes / Información sobre marketing y negocios.

Conversión de las llamadas telefónicas

1. ¿Cuántas consultas telefónicas de clientes potenciales recibe cada día / semana / mes / año?
2. ¿Cuál es el monto promedio facturado a cada cliente en cada área /filial / oficina / tienda / servicio?
3. ¿Cuál es su tasa de conversión promedio de las consultas telefónicas por cada área /filial / oficina / tienda / servicio / individuo?
4. ¿Qué suma total representan las consultas telefónicas en ingresos potenciales por semana / mes / año? (multiplique el número de consultas recibidas por el monto promedio facturado).
5. ¿Cuántos ingresos adicionales generaría si tan solo convirtiera a un 10/20/30 por ciento adicional de prospectos?
6. ¿Cómo puede adaptar sus procesos y sistemas para que la persona que tenga la mayor tasa de conversión reciba la mayoría de las llamadas?
7. ¿Cuántas de las personas que atienden las llamadas tienen formación en competencias y técnicas de atención para obtener mejores tasas de conversión?
8. ¿Cómo decide, en este momento, quién recibe las llamadas entrantes? ¿El proceso de decisión está encaminado a obtener las mejores tasas de conversión o es conveniente solo por motivos administrativos?
9. ¿Cuánto le cuesta en términos financieros en este momento procesar y manejar las consultas telefónicas entrantes?
10. ¿Vale la pena contratar a personas especializadas en ventas para manejar sus prospectos?
11. ¿Qué sistemas tiene para rastrear y monitorear las tasas de conversión?
12. ¿Qué tan fácil es acceder a su empresa de forma rápida y eficiente?
13. ¿Su personal de secretaría o recepción ha recibido capacitación apropiada en atención al público para tratar las consultas?
14. ¿Qué medidas activas puede tomar para incrementar de forma inmediata las tasas de conversión de las consultas por teléfono?
15. ¿Las personas que atienden el teléfono conocen las personas más relevantes en a las que transferir las llamadas?
16. ¿Las personas que responden al teléfono conoce la totalidad de los servicios y productos?
17. ¿Cuál es el estado emocional de quienes le llaman cuando lo hacen por primera vez?
18. ¿Qué manda a hacer o decir a su personal para que los clientes potenciales estén en el ánimo que desea que tengan al finalizarse la llamada?
19. ¿Qué dice usted o su personal cuando le toca la pregunta del ‘cuánto cuesta’?
20. ¿Cómo responde usted o su equipo cuando le dicen que es ‘demasiado caro’?

Trato con el cliente en su tienda u oficina

21. ¿Sus horarios de apertura son convenientes para los clientes potenciales?
22. ¿Es fácil encontrarle?
23. ¿Tiene indicaciones fáciles de seguir?
24. ¿Cómo es la apariencia o el entorno de sus instalaciones? ¿Es una ayuda o un obstáculo para realizar ventas?
25. ¿Qué tan atento y acogedor es usted con los visitantes que acuden a su tienda, oficina u otras instalaciones? ¿Les ofrece hospitalidad, tiene baños, es compatible con los niños, etc.?
26. ¿Tiene una política de acogida adaptada?
27. ¿Cómo es su baño?
28. ¿Tiene parqueadero de fácil acceso?
29. ¿Cuántos visitantes acuden a sus instalaciones por día / semana / mes / año para ver sus productos o servicios?
30. ¿Qué proporción de ellos terminan realizando una compra?
31. Si tiene un local de venta al por menor, ¿cuánto tiempo deja a los clientes ver antes de hablar con ellos?
32. ¿Inicia la conversación ustedes o su equipo y usted esperan que los clientes hablen con ustedes?
33. ¿Usted o su personal tienen técnicas adaptadas para entablar una conversación con un potencial cliente o se conforman con preguntar si necesitan ayuda?

Consultas por correo electrónico

34. ¿Cuántas personas le envían correos electrónicos con consultas sobre sus productos y servicios?
35. ¿Cuenta con un sistema estructurado para tratar estas consultas?
36. ¿En qué medida su tienda utiliza sus emails y datos después? (temática sujeta a regulaciones).
37. ¿Cuál es su tasa de conversión para los negocios por correo electrónico?
38. ¿Qué formación tiene la o las personas que tratan estos correos, considerando que se trata de un papel de ventas?
39. ¿Cuánto tiempo tardan en responder a los correos electrónicos?

Comunicaciones e información general con clientes

40. ¿Cuántos clientes tiene su negocio?
41. ¿Puede desglosar este número por local / oficina / tienda / servicios y productos?
42. ¿Tiene una base de datos general de clientes?
43. Una vez que compraron o una vez terminado un proyecto, ¿cuándo se vuelve a contactar con ellos?
44. ¿Qué más puede hacer para seguir en contacto con ellos después de su compra inicial?
45. ¿Cuenta con los correos electrónicos y direcciones postales actualizadas de sus clientes?
46. ¿Cuenta con un sistema de TI que puede almacenar y dar acceso inmediato a la información de cliente para comunicarse fácilmente con ellos?
47. ¿En qué medida los clientes conocen su gama de servicios o productos?
48. ¿Qué porcentaje de sus clientes vuelven a comprar con usted?
49. ¿Con cuánta frecuencia obtiene recomendaciones y referidos de antiguos clientes?
50. ¿Qué hace a la hora de agradecer por las recomendaciones y presentaciones?
51. ¿Cuánto vale un cliente potencial para usted sobre 1, 3, 5, 10 años? (Por ejemplo, supongamos que tiene una tienda de zapatos para niños. Le vende a los padres de un pequeño su primer par de zapatos a los 14 meses. El valor total potencial para esta venta no equivale sólo a los $50 de los zapatos, sino a los dos o tres pares de zapatos comprados cada año para el niño conforme va creciendo. Si la familia tiene dos hijos, entonces puede que venda 60 pares de zapatos a esta familia en total. Por ello, la venta inicial de $50 vale potencialmente un mínimo de $3000).

Información sobre marketing y negocios

52. ¿Puede desglosar su volumen de ventas según los diferentes servicios o productos prestados o vendidos?
53. ¿Quiénes son sus principales clientes en términos de ventas?
54. ¿Qué productos o servicios generan el mayor beneficio?
55. ¿Puede identificar sus 10 o 20 clientes más rentables?
56. ¿Qué hace en la actualidad para promover y proteger sus mejores relaciones comerciales?
57. ¿Cuándo fue la última vez que habló con sus mejores clientes?
58. Si fuera a perder uno de sus grandes clientes, ¿qué efecto tendría en su negocio?
59. ¿Qué tan fuerte es su marca?
60. ¿Qué atributos le otorgan una ventaja diferencial sobre su competencia?
61. ¿Con cuánta eficiencia comunica dicho mensaje a su mercado?
62. ¿Cuál es el perfil de su cliente ideal?
63. ¿Tiene el material adecuado para enfocar a las personas correctas?
64. Si lanza un producto o servicio nuevo, ¿cómo sabe que existe una demanda?
65. Si lanza algo nuevo, ¿cómo ha probado sus tarifas?
66. ¿Cuándo fue la última vez que incrementó sus precios?
67. Si cobrara un diez por ciento más, ¿qué pasaría? ¿Cómo lo llegaría a saber?
68. ¿Cuáles son los beneficios adicionales que puede ofrecer a sus clientes para justificar precios más altos?
69. ¿Cuál fue su desarrollo comercial o actividad de marketing más exitosa?
70. ¿Cómo puede hacer más de lo que mejor funciona?
71. ¿Qué producto o servicio podría convertirse en un área de especialización si fuera a desarrollar un negocio de nicho?
72. ¿Cuál ha sido la iniciativa comercial con el desarrollo menos eficiente?
73. ¿Qué eventos externos se están dando en su sector específico que puedan convertirse en oportunidades para usted?
74. ¿Cómo puede usar las redes sociales como LinkedIn, Facebook, Twitter, YouTube, etc., para desarrollar su negocio?
75. ¿Qué está haciendo en la actualidad para incentivar positivamente las recomendaciones de boca en boca?
76. ¿Con cuánta frecuencia asiste y hace conexiones en eventos sociales / de negocios?
77. ¿Con cuánta frecuencia usted o sus colegas se presentan cuando les preguntan en qué trabajan? ¿Tiene una respuesta que resulta útil en términos de negocios?
78. ¿Con cuánta eficiencia sigue en contacto con las personas con las que se encontró?
79. ¿Con cuántos negocios u organizaciones puede unirse para actividades de cooperaciones o asociación comercial mutuamente benéfica?
80. ¿Cuáles son las temáticas cruciales de su sector de actividad sobre las que podría comentar en los medios como experto?
81. ¿Qué tan bien conocido es en la prensa local, regional o nacional o en las publicaciones comerciales por su conocimiento y su experticia en su área de negocios?
82. ¿Cómo lo percibe en la actualidad su mercado objetivo?
83. Si tiene una página web, ¿qué tan eficiente es para atraer a los visitantes pertinentes?
84. ¿Tiene contenido e información realmente útil en su sitio acerca de sus servicios o productos?
85. ¿Qué tan eficiente es para incentivar a los visitantes a contactarse más directamente con usted en caso de que necesidad?
86. Si quiere que los clientes compren sus productos o servicios en línea, ¿su sistema inspira confianza y ayuda a construir relaciones?
87. ¿Cómo hace su sitio web para cosechar a los visitantes y construir una comunicación y relaciones continuas con los clientes prospectivos?
88. Si está en el sector de los servicios, ¿en qué medida su sitio web influye a clientes prospectivos para contratar a su empresa?
89. Si está en el sector de los servicios, ¿dónde puede presentar su experticia?
90. ¿Su material promocional comunica efectivamente los beneficios reales de recurrir a usted en vez de su competencia, o se conforma con listar una serie de características y clichés genéricos?
91. Si tuviera que competir en licitaciones y propuestas, ¿cuáles serían sus resultados en términos de logro?
92. Si falla en la mayoría de los casos, ¿cómo sabe por qué y qué hacer al respecto?
93. ¿Ha tenido alguna vez formación adecuada para ganar en situaciones de licitación?
94. ¿Qué medidas toma para monitorear la calidad de entrega de los productos y servicios en sus diferentes locales / ubicaciones y operaciones?
95. ¿Cómo monitorea la satisfacción de los clientes?
96. ¿Cómo utiliza en la actualidad las quejas de los clientes para mejorar y construir relaciones fortalecidas con ellos?
97. ¿Utiliza demasiado jargón y lenguaje técnico sobre sus servicios o productos en sus comunicaciones orales o escritas?
98. ¿Gasta la mayoría de los recursos y del tiempo de su negocio en las cosas que menor retorno le dan?
99. ¿Qué estructuras de ayuda a la toma de decisión en su negocio deben cambiarse para garantizar que las respuestas que dio a estas preguntas se corrijan rápidamente?
100. ¿Cómo definiría el logro en el desarrollo comercial?

Ya sabe lo que tiene que hacer ahora para tener éxito en su empresa: es hora de meter manos a la masa e identificar lo que no funciona bien para remediarlo enseguida. Una vez que haya mejorado su comunicación interna, puede pensar en abrirse paso al mundo internacional gracias a nuestros servicios de traducción ejecutiva.